マネージャー 吉堀さま(左)、市原さま(中央)、永田さま(右)
これから拡大させていくっていうフェーズにおいて、やっぱり強いパートナーが欲しいなって思っていた
PTP：今日の事例インタビューは、ordrの導入と一緒に、当社がコンサルとして入らせていただき、現在まで５ヶ月、KPIであるCPOの目標を達成されたJIMOS様に、どのように目標達成をされたのか、また、コンサルとしての私たちの役割に対する率直なご感想をお聞かせいただきたいと思います。
それでは、最初に皆さんの業務内容を教えてください。
吉堀：私は、新規獲得からその後の継続促進を行っているチームのマネージャーとして携わっていて、今日参加している永田と市原など5名くらいのメンバーで動いています。業務としては、活動の方向性や、そのKPIの設定など、実際現場のみんながやっている仕事のサポートや相談役ですね。
PTP：なるほど。永田さんは？
永田：私は、主にクリエイティブで、テレビから、オンラインの制作もやっています。テレビでは、ウェブの誘導もしているので、そういったところに携わったりもしています。
PTP：永田さんは、ずっとクリエイティブを担当されているんですか？
永田：はい。基本的にはずっとクリエイティブをやっていて、新卒で6年目になります。最初は、紙媒体の折込チラシなどを作っていて、そこからクリエイティブ制作のチームにずっといました。初めて映像を作ったのもCoyoriのテレビで、当時はモデルのキャスティング担当として携わっていたんですけど、今やっている素材に関しては、１からリーダーとして全てを仕切ってやるようになりました。だから今回は、『やり切った！』と実感しています(笑)
PTP：ということは、自分の子供みたいな素材で結果が出てよかったですね！
永田：いや、ほんとに。命注いでよかったー(笑)
全員：(笑)
PTP：市原さんのご担当業務は？
市原：はい、私はテレビの枠のバイイングの部分と、あとはコンタクトセンターで新規獲得の営業数値管理、要員配置を主にやっています。
それでは、皆さんがそれぞれの業務の課題として困っていたことがあって、ordrを採用していただいたと思うんですが、当時の課題感からお教えいただけますか。
吉堀：元々、Coyoriもマキアレイベルもオフラインの全盛期には、折込やインフォマーシャルをガンガン回しながら新規の獲得をして会社を成長させてきたんですけど、ここ数年、オンラインシフトしていたんです。でも、コロナ禍でますます各社がオンラインの広告投資を増やして、戦いがどんどん熾烈になっていく中で、Coyoriも、もう一度、テレビをトライしてみようかっていうことになって、決めたのが、昨年８月ですね。
そこから、制作をしていって完成したのが12月のタイミングで、その時に制作については、なんとか永田がいたので、組織の中にナレッジがちゃんと残っていたんですけど、バイイングに関しては、全盛期の時代からゴリゴリに回していたメンバーが退職して誰もいなくなってたんですよ。私自身も、当時は新規獲得チームに携わっていなくて、電話でしょっちゅう代理店さんと会話をしていたり、細かいエクセルの表をやり取りしているのを傍から見ている感じでした。やっぱりテレビってバイイングにすごくノウハウというか、その過程にも肝があるんだろうなと思っていたんですけど、そのナレッジが社内に何も残っていなかったので、すごく不安だったんです。いいものはできたと思うんですけど、この先、拡大していく上で不安だなと思っていたところに、営業メールが飛んできたんですよね。(笑)
PTP：なんと、タイミングが良かったんですね。それで、無料トライアルをやっていただいたと記憶しています。
吉堀：はい。無料トライアルさせていただいたんですけど、正直、時間がなかったのもありましたし、その頃は誰も活用できていなくて、どうやってordrの情報を活かしていけばいいのかが正直わからなかったのもありました。でも幸い、走り初めの3ヶ月間はそんなに苦戦せずにCPOがずっと良い状態が続いていたので、別にそんなに頑張らなくても上手くトントンでいっていて、来年の4月から拡大できそうだって感じになっていたんですよね。
PTP：そうなんですね。でも、それがどうして導入に至ったんですか？
吉堀：ちょうどトライアルが切れるタイミングに、PTPさんから、『新たにテレビ通販を始めて右も左も分からない貴社のような会社に本当に最適なサービスをご用意していますよ』とご提案をいただいて、コンサル担当の方にお会いしたら、すごく知識も豊富そうでしたし、態度が誠実で、しっかり向き合っていただける印象でした。ちょうど確かに、これから拡大させていくフェーズにおいても効率を維持していく視点で、やっぱり強いパートナーが欲しいなって思っていたので、ordrのサービスの活かし方も含めて、テレビ通販バイイングのノウハウを教えてくださるということで、とても課題解決にフィットしていそうだなと思って、お取り組みを決めさせていただいたという流れです。
PTP：市原さんは、Coyoriでテレビ通販を始めた最初からバイイング担当だったんですか？
市原：いや、違います。元々別のメンバーがバイイング担当をするという話で進んでいたんですけど、そのメンバーが異動になってしまい、突然、お願いされました。
PTP：市原さんは、そもそもバイイングをやられていた訳ではないんですよね？コールセンターの方が、経験が長いと伺っているんですが。その時、何とご返事されたんですか？
市原：そうですね。「やる気はありますけどスキルはありません」って回答をしました。(笑)元々前職からずっとコンタクトセンターにいますので、コンタクトセンター以外のことは逆に何もやったことが無いという状態でしたから。
PTP：当時、貴社がordrの導入を決定されて、その時に「スキル・トランスファー」ということをおっしゃっていたのが印象的で覚えています。
吉堀：そうなんです。社内に何もナレッジがなかったので、貴社からの「トランスファー」です。
知見も何もなかったので、そこを補っていただけたというのが本当にありがたかった
そういうことだったんですね。では、具体的に当社のコンサルティングの内容というか、まず、この5ヶ月は実際にゼロからやられて、どうでした？
私たちも、コンサルをやり始めたのは、JIMOSさんに導入いただいた頃で、当社としても絶対に結果を出さないと、と思って取り組ませていただきましたが、貴社のKPI（CPO）の目標値を切って本当に良かったです。数字としては達成して結果は残ったんですが、具体的には、コンサルの中身で何が一番役に立ちましたか？
市原：「何が」というか、「何もかも」なんですけど、なんというか、いてくれてどう良かったかというよりは、いてくれなかったら終わっていたなという感覚です。先ほどからずっと吉堀も言っているように、前任者が誰もいない中で、「そもそも枠を買うってなんなの？」というところから始まった時に、業界の構造ってこういうもんだよとか、代理店さんとコミュニケーションとったほうがいいですよ、とか、本来であれば社内にナレッジとしてあるものが、JIMOSの場合はリセットされていて知見も何もなかったので、そこを補っていただけたというのが本当にありがたかったなと思います。本当に何もわからない、代理店さんから出されるメディアプランを見たところで、良いも悪いも何もわからないっていう状態だったのが、4月からの取り組みで、なんとかそれっぽくできるようになったのかなという感じはあるので、そこは本当にありがたかったなと思います。
PTP：目標を達成されたわけですし、十分一人前になれたわけですね。
市原：貴社のコンサルがなかったら、無理だったと思いますよ。
永田：レギュラー枠って何、みたいなところもあったりしたので、そういうのを事細かく教えていただけたのは嬉しかったです。
PTP：今日は、実績の数字を具体的に伺うという生々しいインタビューなので、さっきの具体的なところに戻っちゃうんですけど、8月くらいから計画して、年末までに素材を作って動かし始めて、最初はCPOも割と良かったと、それが、さぁこれから4月から拡大しようって時に悪くなり始めたんですか？
市原：そうですね。媒体費を増やした影響もあり、悪化したという感じです。
PTP：なるほど。このままだと増やしていけないだろうなっていう感じになったと？
吉堀：そうです。最初はテストというのもあり、少額からはじめたので、代理店さんと相談して、当たる確率の高い枠に絞っていたのですが、規模を広げるとなると、そういう枠ばかりでもないので、ちゃんとしっかり私たち側でもデータを分析していくことが重要で、でも、そこに至った時に社内に本当にナレッジがなかったということなんです。
PTP：では、ズバリ、具体的な実績をお伺いしたいんですが。始めた頃と直近を比べて、どれくらい改善したんですか？
市原：CPOが約5,000円も改善しました。
PTP：5,000円！ 5,000円も下がるというのはすごいことですよね！？
貴社の中でも目標を達成したっていうことは素晴らしい！っていう風になっているんですよね。
吉堀：そうですねホントに。素晴らしいっていうことになっています。
PTP：いやー、うれしい。ありがとうございます。
それが一番、私たちはうれしくて、やっぱりもちろんサービスを導入していただくっていうことも有難いんですけども、当社のビジネスは、ずっと継続していただくことが本質なので、そのためには何をしないといけないのかというと、やっぱりお客さんに喜んでもらわないといけない、そして喜んでいただくためにはお客さんの実績が出ていただかないといけないので、私たちも貴社のCPO目標が達成できて、ほんとにうれしいんですよね。
それでは、当社のサポートがあって良かったと思うトップ３を教えてください。
市原：3つに絞るのは厳しいですね。
PTP：いくつでも。ランダムにあげていただいても結構です。
市原：大きかったなと思うのは、知識やノウハウを持っている人で頼れる人が社内にいないって状態が結構、担当者としては辛いんですよね。
これでいってもいいかな、これでいくんだけど、誰かにちょっと背中を押して欲しいみたいな。そういう時に、貴社のコンサルの方が「良いよこれで」って言ってくれたら安心できるという、精神的な負担の軽減は良かったなと。
PTP：なるほど、背中を押す、精神的な支えというか、仏みたいな存在ですね(笑)
市原：仏の存在ですね(笑)
あとは、何を基準に枠を選定するのかというのを全部綺麗に整えていただいたので、今までは、コンサルの方の意見をそのまま取り入れていたんですが、一旦、自分の中である程度の軸で考えられるようになったっていうのも良かったです。
PTP：一つ目が「背中を押す」というか、寄り添って心理的に安心できるということであり、二つ目は、きちっとした軸というか判断するフレームワークを当社からトランスファーさせていただいて自分でもそれができるようになったと。そういう解釈で良いですかね。
市原：そうですね。あと、「枠単価を交渉して良いんだ」って知ったというのも結構大きかったんです(笑)
PTP：皆さん結構、そうおっしゃいますね。特に、担当一人で代理店さん1社とずっとやってきたようなところは担当者が辞めてしまって、新しい人が担当になると、10年やっている代理店に対しては、なかなかモノが言えない、みたいなことは結構多いですよね。
で、ここ大丈夫かなって思っていたら、そのうちだんだん出稿枠数が減っていって、いつの間にかテレビ通販から撤退しちゃったとか、あるあるですね。
市原：代理店さんとのコミュニケーションの取り方というか、もらったメディアプランに対して、こちらでチェックをして戻すという発想がそもそもなかったので、そこも驚きでしたし、代理店さんからのメディアプランを待たずに、先に欲しい枠をこちらから言った方がいいですよとか、それがなかったら、効率あっていたかどうか微妙だなと思っていて、そういう事を具体的に教えてもらったのはすごく助かりました。こちらからもしっかりした意見を出せることで、代理店さんとの会話の質が高まり、より強力なタッグを築けるようになったと思います。
バイイングだけでなく、クリエイティブの方でも、ordrを導入して良かったことを教えていただけますか？
サムネイルがパッと出くるので番組の構成がすぐわかるし、社内資料を作成するにも使いやすい
永田：クリエイティブの方でいくと、今までだったら、映像29分を全部延々と見て、自分で分析をするってことをしていたんですけど、やっぱり、ordrはピッと押してパッと（サムネイル画像一覧が）出てくるので、ロール1でこういう構成、ロール2でこういう構成なんだ、みたいに競合の構成も大体わかるのと、あと、ビフォーアフターの見せ方とか、考査をどうやって通過しているのか、瞬時に見られたりするのが良かったなって思います。あと、例えばどういったプレミア品なのかをパパッと見たいなって時に、いろんなところを見るのも効率が悪いので、ordrだと出稿量別に見られたりするので、上位10位の中の会社さんだけ検索して、一気にプレミアを見ることができたのが良かったなと思っています。
PTP：それは貴社と同じようなカテゴリの「美容液」で、とか絞った上でトップ10とかで見るわけですね。
永田：そうですね。私はスキンケア商材とかで結構見ていますね。愛用者何人出しているんだろうとか、何歳ぐらいの人を使っているんだろうとかは参考にできました。かつ、それを社内資料を作成する時にも使いやすいなっていうのがありますね。映像は共有しにくいですが、ordrはパッと資料に出来て社内全員に伝えやすくていいなって思っています。
では、最後に今後のordrへのご要望を、メディアとクリエイティブの両面から、それぞれにお伺いできれば。
永田：クリエイティブで敢えてあげるとしたら、音声はどう言う風にしているのか気になっていて、例えばビフォーアフターの時、ちょっとビフォーの時は音も合わせて暗く見せるとか、どういう演出してるのかなとか、オファーの時はテンポアップさせたりするのか、どうなんだろうという、ほんとに細かい部分にはなるんですが、そういうのがわかるといいですね。
PTP：それは初めて聞いたご要望ですね。映像を見たいという要望はあるんですが、バックグラウンドの音声というのは、なかなかマニアックで初めて聞きました。市原さんは、ご要望はありますか？
市原：2つあります。ordrの裏にある膨大なデータを使って、どこかベンチマークをする会社を見つけたいなって思った時に、「うちと同じような出稿をしている会社を見つけたいな」って思ったら、この会社がどこの放送局でやっているかは今、ordr上で見えると思うんですけど、逆にこの放送局でよくやっている会社はどこなんだというのが見えなかったので、でも必ずデータはあるはずだから、そういうのがパッと見られたらいいなと思いました。
PTP：それは面白いですね。例えば、テレビショッピングに新規参入するところは、ジャパネットさんを見ても参考にならないですよね。同じような商品、出稿量でやっているところがどんなパターンでやっているのかは確かに参考になりますよね。
もう一つは、何でしょう？
市原：最近のアップデートで、気になる会社を「お気に入り」に入れられるようになったじゃないですか、今度は、逆に当社のCoyoriを「お気に入り」に入れている会社の数が知りたいなと思いました。ordrもかなり広まっているし、ベンチマークされている数がわかると、そのうち同じようなクリエイティブが世の中に出てくるから、その前に何か次の手を考えておかないといけないな、という風に使えます。
PTP：なるほど、あなたの会社や商品が同業他社にこれぐらい見られてますよってことですね。
市原：その数が増えてきたら、そろそろこの素材考えた方がいいなっていうタイミングも見えやすいかなと。
PTP：さすが、新鮮な意見をいただきました。ありがとうございました。
PTP：それでは最後に、お決まりの質問です。ordrを一言で表すと何でしょう？
市原：これはもう、「救世主」しかないです。今日のインタビュー、もし、いろいろカットされても、これだけは、使って欲しいです。(笑)
PTP：そんなもったいないお言葉。今日は長い時間、率直なお話が聞けて有意義でした。本当にありがとうございました。
